2009.08.18 Tuesday
経営者対談 〜第8回〜
経営者対談第8回目はソニックス株式会社 代表取締役社長の石川岳守様にお話を伺いました。
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
石川社長
山中
山中
本日はお忙しいところ、ありがとうございます。
まずはソニックス�蠅箸いΣ饉劼鯲�ち上げるに至った経緯をお聞かせいただければと思います。
石川社長
もともとは医薬品の会社で3年間勤めていました。
そこの会社は営業が400人位いる会社でした。当時、営業でトップクラスの上司の方が借家住まいだったのですが、そこの大家さんが池袋で電子業界の会社をやっていたんです。
その上司も将来的には電子業界にいくつもりだと言っていたので、私もそれから電子業界に興味を持つようになりました。
結果としては、私の方が電子業界に先に行くことになりました。そこの会社で非常に営業の素晴らしい方が上司におりまして、その方が目標になりました。
山中
なるほど。その人を超えようと頑張られたのですね。
石川社長
私が転職した会社の話をすると、医薬品の会社の上司も半年後、電子部品の会社に入社してきました。
年齢的に自分が一番年下でしたが、入社当時から、とにかく上になろうという意欲的なものは持っていました。その甲斐もあって、27歳の時には役員に就任することができました。
そこで3年間勤めた後に独立しました。
私からなら、物を買いたいというお客さんが10何社いてくれまして。
担当が代わったときも、「石川が担当代わるんだったら注文を出さないよ」という会社も2、3社ありました。そういう方が後ろ盾になってくれました。
山中
3年で起業されたということですが、会社として本当は、石川さんに会社に残って欲しいという気持ちが強かったわけですよね。それを反故にしてまで自分の強い気持ちを貫かれたというのは、もっと自分でやって、ご自身で道を作っていきたいという強いお気持ちがあったということですね。
石川社長
そうなんです。電子部品だけをただ売っていく商売ではこれからは無理だと感じていました。いろいろなアイデアがありました。ただ売っていくだけでなく、基盤に部品を乗せて1枚出来上がった状態で出すとか、うちのお客さんの作っているものとまた別のお客さんをブッキングさせて、その中に入って商売をしていくとか。
山中
電子部品業界内にも付加価値が必要だと感じられていたのですね。
石川社長
会社の中で、そのようなアイデアを出してみたのですが、当時の社長には理解していただけないこともありました。会社の路線からちょっとはずれてしまう部分があったと思います。
だったら自分でやってみて立証させてみたいという気持ちが出てきて、将来的に自分でやろうと気持ちが固まって行ったんだと思います。
そういうときに仕入れ先の社長さんやお客さんの商社の方々からも、応援していただく形になって、独立当初から月商1,000万円位の商売をすることができました。
山中
それはすごいですね。
石川社長
特に開業時は周りに助けられてきたと感じています。
とりわけ、資金的にも楽になってくると、いろんな所に手を入れたくなってきました。
経営者としては、その業種だけでいいのかっていう思いがあるわけですよ。
例えば電子部品という商売ひとつをやっていると、手掛けている商売がうまくいかなくなった時には1発でふっ飛んでしまう不安を感じ始めていました。
私が思うに、事業の比率としては、なるべく10％位の配分にしていかなくちゃいけない。
理想があって、分かってはいるけどなかなかそれは出来ないのではないでしょうか。私自身もなかなかできなかった。
そこで、電子部品の商売の他に、お茶をちょっとやってみたり、さらに遊び心でゲームセンターとかをやってみました。
今、電子部品の業界が一時的に落ち込み、売上が下がりましたが、バッティングセンターやお茶とかの現金商売に助けられてきている部分もあります。
当時、目論んだ展開が現実に今、起こっているんです。
山中
分散経営というかリスクヘッジを経営の中でなされているわけですね。
石川社長
今一番意識しているのは、当社の電子部門の復活です。一言に電子部品業界と言っても業種もいっぱいあるわけです。携帯電話然り、テレビ然り、パチンコ関係然り。
そのバランスとれた売り先というのは一番重要視している部分です。
山中
売上占有率も意識されての経営ということですね。
石川社長
パチンコ業界は、利益的に中身がありますが、その反面、リスクも大いにあります。
パチンコ業界を1回、かじっちゃうと他のところに目がいかなくなってしまうことが多いんです。それは、極力避けるように努力しているのですが、その業種を分散させていくというのは非常に難しいのも事実です。
山中
今、電子部品の業界に関していうと、パチンコとかゲーム機関係は当社でいうと、割合的にどれくらいになりますか？
石川社長
パチンコ業界は波がありますが、基本的には30％くらいです。残りの70％については、アンテナ業界、給湯器関係、健康マッサージ関係です。分野としては結構、分散できている状態ですが、パチンコ業界がある程度動くと、いきなり7割位占めてしまうのも現実です。
しかし、パチンコ業界では、認定を取るのは3年位かかるので大変なんです。
山中
ゼロから初めて3年位もかかるのですか？
石川社長
部品をＰＲして、認定を取って、部品開発の方から様々な提案があったり、打合せの中で徐々に新規のものを提案したりして、それから開発をして、ラインに乗せていくわけです。その後で、警察に申請提出します。
厳密な世界で、一度申請しますと一回写真で撮影された内容を変えてはいけないんです。それこそ印字から、表示、全部ですよ。
山中
申請した内容と同じものを作らなくてはならないということですね。
石川社長
構成する部品も同様です。生産地が例えば中国だったら中国のものをずっと使わなければならない。その前提条件としてメーカーの協力がなくてはならないということです。
そういうのを裏付けがあった中でＰＲしなければならない。これが非常に大変なことなんです。
それと流行って急激に変わるでしょう。そうするとメーカー側が生産的に追いつかなくなる部分が出てくるわけです。
だからこそ営業マンの腕がすごく大事で、将来を予測する能力が問われてくるわけです。
営業はアンテナを常に張り続けることが要求されます。メーカーの選定は慎重にしなければならないし、当社の存亡の危機にもつながりかねない場合もありますから。
山中
事業経営をしていく中で、思い出に残る事、嬉しかった事、本当につらかったなというところを聞かせていただきたいと思います。
石川社長
バッティングセンターの1号店を出した時のことです。そもそも当時バッティング業界というのがどういう業界かわかりませんでした。
きっかけはたまたま長野県に土地があったので、何かないかと模索している最中に、長野県にバーチャル方でドーム型（全天候型）のバッティングセンターがないということが分かったんです。
そうするとオープンした時に、あふれんばかりのお客さん。
こういうことは電子業界だけにいたのでは味わえなかったことでしょう。
当時は、夜中の12時まで営業していましたが、12時になっても、まだ打てない人が出てきて、営業時間を延長して欲しいと言われる位でした。非常にうれしかったです。
バッティングセンターというのは、電気代が多少かかりますが、それ以外の経費としては人件費のみ。
あとは機械が稼ぐわけです。減価償却は別ですが。電子業界とはちょっと違う旨みがあります。
売上が上がれば上がるほど、そこから先は全部利益になるわけです。
いきなり月商で800万位は売上げました。
そんなわけで 2店舗3店舗出店といったわけなんですが、なかなか世の中そんな簡単にうまくいくわけではないですよね。
今思えば、意識がメインである電子部品からそっちの分野にちょっと偏っていった気がします。
3店舗には多額に投資をしましたが、ちょっとした失敗があり、1年で3店舗目は撤退しました。
山中
その決断も非常に早かったですね。
石川社長
原点に帰れば、やっぱり電子業界です。電子業界はハコモノを抱えないので、ハコモノというリスクはありません。
やはり、建物を建てるということは、そこでやり続けなければならないんです。
逆を言うと、電子部品だったら事業所は置きますが、収益的に天井はないわけです。
バッティングセンターというのは、収益的にキャパシティが決まっています。
５打席でずっと入っていても１日の売上が30万位です。
ところが電子業界は上限がないわけです。
そして定価がない。定価がないから自分で単価を付けられる。お客さんとの交渉の中で、要は仕入先と交渉して、利益を思い切り抜けるところと、抜けないところの判断というのは営業がコントロールできる。
そこに営業の腕が出てくるわけだと改めて感じました。
いろんなことをやったから、余計に電子業界が面白いというのが分かります。
メイン業種一本だけ漠然とただやっているだけだったら、面白くないと思います。
これはやってみてよく分かったことです。
山中
今後５年先、１０年先というのはどういうような形で夢や目標を置かれていますか。
石川社長
目標というのは基本的には株式公開というのが大前提にあります。
なかなか思うとおりにきていませんが、今この景気の悪い中で、全国で5社位しか契約できない特約店契約を取れました。
これは韓国のメーカーですが、日本の大企業がしっかり入り込んでいました。中小企業がそこに割って入るというのは難しいです。有望な会社とパイプを持つことができました。
もともと日本大手企業の工場で、日本大手企業が手を引いた後で、その工場を引き継ぐ形で韓国の会社として立ち上げました。日本で廃盤になるとそれらを取り扱っていた会社が困るケースが出てくることが予想されますので、その場合、この韓国の会社には、現在もそのような部門も残っていますので、当社にとって新たなビジネスチャンスとなってきます。
5年後の目標というよりは、何しろ、まず早く年商10億を到達しなければならないと考えています。
今考えているのは、売上高よりも中身が濃く、1、2億円位の営業利益を出せる会社にすることです。そこが大事だと思っています。売上が多かった時期もあったけど、今思えば当時は、中身が薄かったと思います。
会社を次のステップに進めていくためも、一番そこが重要だと考えています。
山中
では、人材教育という面で、注意されている点はどの辺りなのでしょうか？
石川社長
営業というのは、お客さんがまた来て欲しいと思わせないといけないと思います。
今は、昔と違って営業マンが、ただ行って話をしてきましたでは話になりません。お客さんは、魅力のないことに余計な時間を使いたくないと思っています。
もちろん足で稼ぐのは当然ですが、それにプラスアルファでいつも何か新しい情報が必要となってきます。
お客さんがこういう情報が欲しいんだろうなと、そういうものを今の社員に常に知らせていくことが、今の私の仕事だと思っています。
社員には、行き先を指示した際に、この商材はこういう風に話をして来るようにといった仕掛けというのは全部自分でやっています。
売上が上がらないと営業は落ち込むところがありますが、今の数字だけに目を向けるのではなく、自分のやっていることが、将来どう実るかどうか、それを見抜く力を養うのが大事です。
そういう部分で捉えられるかどうか、営業というのは我慢比べの仕事です。
あるお客様から、従来品では対応できない要求をされました。当社の中で出来る事は何だろうと考え、何社かお付き合いをしている企業に、相談を持ちかけてみると手を挙げてくれる会社がありました。
そのお客様のお付き合いしている会社の中でも、カスタマイズして提案できる会社が他にはなかったようなんです。
そんなときに当社が色々と営業している中で、このお話が耳に入り、これとこれを結びつければ行けるんじゃないかということで今に至った訳です。
山中
なるほど。ソニックスさんのそういうアイデアとか創意工夫の中で、始まった商談なんですね。
石川社長
まず『話を聞く』ことこそが大事だと思います。
1年半位前から毎日の日課として、帰る前に必ず全員から報告させるようにしました。
営業１人１人の個々のことを聞いて次の戦略を練るわけです。
そこに次のビジネスチャンスが眠っていますから。
実を言うと前は、夜に遊びに行ってしまっていた時期もありました。
これでは会社が良くなりませんよね。この辺りはてき面に数字に出ています。交際費が少なくなりましたから（笑）。もちろん時と場合によっては接待交際費を使うのも大事なことですが、今は最後の締めのとき、全部、営業の話を聞いてやるということが非常に大事です。今では、誰よりも早く出社し、最後に退社するようになりました。会社の空気や社員の意識が随分変わりました。トップが本気にならないと下はついて来ないと感じています。色んな経験の中で分かったことです。どうしても人任せにしてしまいがちじゃないですか。それは良くない。働いている方も見ていますからね。
本気だからこそ、熱くなって、言葉もキツくなってきます。
山中
経営者が本気だと、言葉が本気の時と、浮ついている時というのは違いますよね。
そういう意味では、ダーウィンの法則じゃないですけど、ソニックスさんは色んな意味で進化されているということですね。
石川社長
進化してこなかったから、今なんです（笑）。今思えば、きちんと経営に向き合っていたならば、今の目標にしている年商10億はとっくにクリアできていたかもしれません。
そういう意味では私自身が勉強として6、7年費やすべき時期だったのかもしれませんね。
それで今もう１回、再生できるかなと思い、本気になったわけです。
山中
失敗を次に活かして、真剣に経営に取り組んでいる石川社長のお姿を拝見し、素晴らしいと感じました。本日はいい話をお聞かせいただき、ありがとうございました。
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